本文探讨了企业潜在客户开发的最大趋势,以供新标准考虑


企业需要继续适应不断变化的消费者行为。


2020年是充满挑战的一年。COVID-19大流行已经严重影响了几乎所有行业。据估计,到2025年,这一可怕的健康问题将使全世界损失16万亿至35万亿美元。

新常态下企业潜在客户开发的趋势

为了控制病毒的传播,世界各地的企业都受到了众多限制性政策的影响。2020年全球经济萎缩4.4%就是明证——这是自20世纪30年代大萧条以来现代世界最严重的经济衰退。


幸运的是,全球经济似乎正在从2020年遭受的重创中缓慢反弹。可以说,企业应该能够将这次经济复苏视为乘风破浪的机会。随着企业的开业,他们将热衷于弥补失去的时间。现在是罢工的时候了。


人工智能与自动化


人工智能和自动化是现代商业趋势列表中非常常见的项目。有人会说,它们不再是一种趋势,而是企业必须面对的现实。尽管如此,值得一提和讨论的是它们所带来的好处,特别是在潜在客户开发方面。


潜在客户开发中的人工智能和自动化以不同的形式出现,包括以人工智能为动力的对话聊天机器人,它提供了一种更有效的方式来整理与客户的大量首次互动以及自动化电子邮件活动。潜在客户验证也可以通过人工智能驱动的自动潜在客户评分和潜在客户验证审计实现自动化。


Ilan Kasan,Exceed.ai的联合创始人兼首席执行官,这是一个由人工智能驱动的虚拟助理平台,帮助销售团队培养和鉴定潜在客户,在接受Hackernoon采访时说:


“AI助理可以确保跟踪和培养每一条线索。他们可以识别潜在客户何时准备好与人交谈,确定其资格,甚至直接在销售代表的日历上预订会议。所有这些都会在后台自动发生,使销售代表能够专注于他们喜欢的和知道如何做得最好……与潜在客户交谈并达成交易。”


哈佛商业评论(harvardbusinessreview)的研究指出,由于在销售和营销中使用了人工智能和自动化,潜在客户开发增加了50%,成本降低了60%,通话时间减少了70%。像EXCEDE.ai这样的平台,其广告旨在将客户获取成本降低高达70%,提供了企业无法低估和忽视的巨大好处。


通过社交媒体进行潜在客户开发


最近的一项研究发现,超过50%的世界人口使用社交媒体。由于没有利用这一途径为大量方便在线访问的受众提供服务,企业损失了很多。社交媒体营销,就像自动化一样,就趋势而言似乎老套,但它仍然值得一提和强调。


一份社交媒体潜在客户开发报告显示,“公司在社交媒体上投入的预算越多,他们对社交媒体战略的满意度就越高”。同样的研究表明,当销售和营销在潜在客户开发中使用社交媒体时,潜在客户开发策略中的满意度水平会上升。


不过,仅仅拥有社交媒体的存在并不足以产生社交媒体的潜在客户。为了确保这些平台产生预期的结果,通过提供联系人详细信息和创建行动号召按钮来优化社交媒体档案或页面至关重要。此外,拥有可点击的内容、用户友好的或直观的登录页以及适当的奖励计划(如竞赛、莱佛士和折扣代码)也非常有帮助。


虚拟事件


去年,虚拟活动迅速流行起来。虽然这些类型的活动在过去几年中的受欢迎程度已经在增长,但2020年至2027年期间的预期增长率几乎为23.2%。由于安全仍然是人们最关心的问题,即使是在已经接种疫苗的人群中,在可预见的未来,预期增长将更加显著。事实上,BrightTalk最近进行的一项研究表明,截至2020年9月,接受调查的营销人员中有三分之一将虚拟事件视为其整体营销战略的关键部分。


网络研讨会、虚拟网络、虚拟课堂和其他相关的在线活动都是产生潜在客户的有效方法。您可以使用它们来推动公司的思维领导力定位,展示产品和服务,最重要的是,与客户直接互动。


这些活动的另一个特点是,与体力活动相比,它具有很高的成本效益。为特定行业举办研讨会将需要更多的成本、更多的物流和高水平的协调。一个虚拟事件可以以很小的成本实现同样的目标。


内容门控


现在可以做的最有效的潜在客户开发磁铁之一就是创建有吸引力和吸引力的内容,然后将其放在虚拟门户后面。免费电子书、白皮书、网络研讨会、时事通讯和案例研究只是一些可以吸引大量注意力的内容格式,特别是在寻求解决特定问题的企业中。


对于那些想要访问虚拟内容的人,盖茨可以要求他们使用某些内容。大约80%的面向B2B行业的内容营销资产是封闭的,大约44%的B2B公司使用此策略来产生潜在客户。在授予对其内容的访问权限之前,他们可能会要求提供特定的详细信息,如企业名称、位置、请求访问内容的原因,以及对潜在客户开发有用的其他信息。


全球品牌策略师网络Brief Company的创始人兼首席执行官大卫•拉塞尔(David Laxer)对封闭式内容表示赞同并提出警告,“显然,封闭式内容是潜在客户开发的有效策略,但如果内容不令人满意,或不遵守为读者带来的承诺,则可能适得其反。你的潜在客户会感到受骗,而且对你品牌未来的做法反应不大。”


更妙的是,它还对相关方进行了资格预审。如果他们能够致力于这第一步,那么他们很有可能会深入转化漏斗。说服他们询问产品供应和下订单并不难。


不过,建议不要向潜在客户索取太多信息。这样做可以关闭这些潜在的线索。此外,建议避免广告,特别是那些不断重复和需要充分关注潜在客户的广告。


外卖


全球流行病给企业带来了许多挑战。但情况正在慢慢恢复正常。启动符合新常态现实的潜在客户开发战略,将确保您的努力将得到成功的潜在客户,这些潜在客户可以转化为您业务的销售。


目前最好的潜在客户开发策略是那些深深植根于数字技术的策略。从人工智能和自动化的使用到社交媒体营销、门控内容和虚拟活动,数字和在线解决方案的使用是企业现在应该已经习惯的现实。如果企业要在新的商业环境下生存和发展,掌握这些是必须的。



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