有限的面对面互动可能很难知道客户的需求。考虑采用一些专家策略,以满足他们当前的需求并预测未来的需求。


由于发生冠状病毒疫情,企业的经营方式发生了巨大变化,并且有充分的理由相信,无论“新常态”如何变化,购买者的习惯和偏好都不会恢复到以前的样子。


在最近的一项研究中,调研机构研究了疫情如何改变了B2B买家的偏好,发现37%的企业主要通过数字渠道进行购买。这比疫情爆发前的29%有所增加,预计在疫情之后将继续上升至40%。


那么,如何跟踪不断变化的客户需求,特别是当面对面地进行沟通时?


企业可以采用以下三种关键策略来确保当事情为其客户发展时,不仅意识到它,而且能够预见并领先于他们。

远程工作如何保持客户需求的领先

1.了解客户


第一步是最明显的,但常常被忽略。企业问问自己和团队:我对客户有多了解?


从创建良好的买家角色开始。这样为其受众群体创建内容(或产品)的任何人都可以了解他们是谁,他们关心的内容以及他们为什么想要企业的产品。尽管有很多用于创建角色的第三方工具和建议,但是如果企业的市场营销、销售和产品管理团队没有真正创建角色并定期进行更新,则没有任何工具会有所帮助。


最关键的是,任何角色都必须反映两个关键点。需要记住,企业的客户有自己的目标和需求。除了他们的雇主之外,对他们来说重要的是什么?客户通常在一个由许多部门组成的大型协作团队中运作,因此,定期了解这些互动关系将使企业能够更好地了解推动决策的因素,并能随时掌握不断变化的优先事项。


例如,过去,安全和治理团队可能相对不参与决策过程。新法规可能意味着企业的产品突然受到了团队的关注,错过更改(以及随之而来的新审查)可能会对企业的产品造成灾难性的后果。


2.领先于客户需求


企业在帮助客户满足他们的需求方面扮演着积极的角色,这将使企业迈入下一个重要步骤:专注于快速响应他们的世界和他们所关心的事物的变化。


研究表明,有70%的买家正在寻找变化中的供应商,他们提到的最紧迫的问题是缺乏竞争力的价格(40%),供应可用性(39%)和更好的数字化购买体验(35%)。简而言之,销售方无法应对买方期望的变化。


由于每个全球市场的动荡,客户的需求可能已经改变。因此,现在重新评估对客户来说重要的事情,是通过进行客户调查,通过视频通话提供一对一的支持,举办包含客户问答的网络研讨会,还是其他直接与客户互动并听取反馈的方法。这样,企业客户就会感到自己被重视,并且可以进行调整以满足他们的需求,这样他们就不会在其他地方寻求更好的解决方案。


3.以他们想要的方式与客户互动


一旦企业清楚地了解了客户并可以敏捷地响应他们不断变化的需求,就必须确保企业现在和将来都能以他们希望的方式与他们互动。


电子商务的爆炸性变化改变了客户和卖方之间的关系。客户比以往任何时候都更能推动购买过程,但是他们仍然对购买方式有需求和偏好。尽管他们希望通过数字渠道越来越多地采购和购买商品,但他们仍然希望可以选择与知识渊博的销售员交谈。


考虑一下可以为客户提供的独特专业知识,而他们在其他地方难以获得。在面对新的虚拟世界的情况下,如果不能与客户面对面见面,则企业必须能够通过提供其他见解来进行调整,以促进信任的合作伙伴关系。


例如,PROS公司一直提供免费的价格管理咨询服务,这对于企业首次快速应对市场需求异常中断至关重要。通过为客户和非客户提供价值和咨询服务,可以帮助建立信任和知名度,最终也为企业的业务带来长期价值。


企业必须能够有效地将人际互动与数字体验整合在一起,尤其是在疫情的新常态中;那些不会冒输给有能力的竞争对手的风险。将这三个步骤放在一起,将创建丰富的客户洞察力景观,企业可以使用它们更好地了解其买家现在关心的是什么。然后,可以交付他们今天想要的报价,并预测他们明天的需求,这将使企业远远领先于竞争对手。



免责声明

我来说几句

不吐不快,我来说两句
最新评论

还没有人评论哦,抢沙发吧~