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东风柳汽2019商用车营销年会:2018销量再创新高 2019逆市争6.5万辆

文章来源: 第一商用车网       发布时间:2019-01-11

2019年1月11日,东风柳汽2019商用车营销年会在广西柳州隆重召开。本次年会以“价值营销促品牌向上、客户聚焦创销量新高”为主题,东风柳汽总经理宣颖,东风柳汽领导班子,东风柳汽商用车数百家经销商代表和服务商代表,以及第一商用车网等媒体代表出席。


东风柳汽2019商用车营销年会:2018销量再创新高 2019逆市争6.5万辆


2018年销车55033辆 再创历史新高


年会现场,东风柳汽首先总结了2018年的整体市场表现。受宏观环境及政策法规影响,2018年中重卡市场先扬后抑,全年总体销量同比下降3%。在这样的环境下,东风柳汽逆势而上,2018年实现商用车销售55033辆,再创历史新高。


东风柳汽2019商用车营销年会:2018销量再创新高 2019逆市争6.5万辆


从东风柳汽各个品系的市场表现来看,牵引车市占率提升了0.6个百分点,由2017年的4.1%增至4.7%;载货车销量连续4年提升,销量和市占率双双创历史新高;工程车销量同比增长28%,全年销量为13018辆。从不同平台的销量情况来看,东风柳汽主打的高端产品H7销量为18289辆,贡献度34%;行业准重型平台新锐之星H5销量为15983辆,同比增长695%;高效城际物流之星M3B销量为9680辆,同比增长33%;T5长头卡车销售4707辆,作为2018年新上市的车型,已有成为明星车型的趋势。


随后,东风柳汽总结了主要市场亮点。首先,大客户销量保持增长,高端客户量质齐升。2018年大客户销量12033辆,高端客户销量5728辆,相比2017年均实现增长。其次,强化营销要素建设,有效网络巩固提升:培育潜力网络,强化营销要素建设,有效一网数量达到185家;新网销量和贡献率创新高,新网销量9348辆,贡献率17.4%,同比提升2%;销售顾问分级管理,完善销售团队架构,专职销售人员达到1600人。再次,在行业内率先践行数字营销,线上线下联动促销量。2018年东风柳汽采取了线上集客、线上订车、活动集客、活动订车等线上线下联动营销方式,有效促进了销量的提高……


2019年市场或下降14% 柳汽要争6.5万辆


对于2019年市场形势,东风柳汽从宏观环境、政策法规及客户需求三个层面进行了判断。柳汽认为,2019年市场环境影响有利有弊,预计中重卡市场销量为105万辆,同比下滑14%,但绝对量仍处于历史高位。从宏观层面来看,主要影响因素是经济转型和投资稳健;从法规层面来看,环保治理和法规趋严是主要影响因素;从客户层面来看,物流升级和需求升级是主要影响因素。


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2019款乘龙H7重卡


东风柳汽分析认为,2019年中重卡行业机会:法规层面,国三车进入批量置换期,港口车、渣土车成为置换热点,LNG车及电动车等新能源需求趋势明显;消费层面,高端消费品需求稳定,快递甩挂运输及平台运营商快速发展,带来快递、快运、冷链、危化等高效物流快速发展;投资层面,“一带一路”、雄安新区、基建投资项目加大等,将带动渣土车及重载公路运输车需求平稳。


东风柳汽2019商用车营销年会:2018销量再创新高 2019逆市争6.5万辆

乘龙T5长头卡车


2019年,东风柳汽提出了逆市增长的销量目标:6.5万辆,同比增长21%,力争再创新高;市占率目标为6.2%,同比提升1.8个百分点。


东风柳汽对各品系也提出了营销目标,力求实现各品系销量及市占率的全面提升。在6.5万辆的整体销量目标中,牵引车2.4万辆,增长18%,市占率7.1%,提升2.3个百分点;载货车2.1万辆,其中包含1000辆新能源载货车,增长14%,市占率10%,提升2.1个百分点;工程车1.7万辆,增长31%,市占率7.5%,提升2.1个百分点;专用车3000辆增长50%,市占率1.9%,提升0.8个百分点。


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乘龙H5载货车


为了实现2019年牵引车销量2.4万辆的目标,东风柳汽对牵引车的各个细分市场提出了要求,其中,长途配货市场7000辆,区域散配及资源运输市场7800辆,危化品运输市场1400辆,港口市场1500辆,轿运市场1800辆,快递快运市场1000辆。


在2019年的工作战略部署方面,第一,东风柳汽将围绕车辆全生命周期的三大价值链,强化经销商六大能力建设,扶持与柳汽携手共进的战略经销商做大做强。


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乘龙H5混凝土搅拌车


第二,通过平台化商品提升+模块化商品开发,提高商品与用户运营匹配的效率。通过明星车型打造,实现用户、经销商与柳汽三方共赢。


第三,深入客户窝子,实施标准化、精细化、精准化营销活动,线上线下联动,创新客户行销。


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乘龙M3载货车底盘


第四,对于牵引车市场,东风柳汽要重点突破长途配货、稳固区域散配和轿运份额,提升危化和快递快运市场,紧抓港口机会。


第五,实现渠道推广常态化、平台推广主体化、线上推广多元化。聚焦重点市场结合产品及区域,开展多维度推广活动。


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乘龙H7自卸车


第六,加速“五化”(智能化、网联化、轻量化、电动化和共享化)技术落地,抢占市场先机。


第七,规划引领、监控运营,对一级网络实施有销量、有执行、有检查、有诊断、有奖惩的“五有”过程管控,激发网络活力。加大二级网络建设支持,强化有人员、有样车、有店面、有计划、有推广、有服务的“六有”营销要素建设,体现二级网络价值贡献。


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乘龙M3纯电动清洗车


第八,对于工程车,东风柳汽要突破渣土车,提升复合型,导入重载型。对于专用车,要提升环卫车,巩固随车吊,突破搅拌车。在2019年,东风柳汽将新增LNG渣土车、纯电动和天然气环卫车,500马力重载型工程车也将上市。


第九,聚焦“139”区域,达成“321”目标,夯实环桂、突破华北及华东、提升西南、培育西北。环桂区域销量要稳固在3.3万辆,华北、华东区域销量突破2万辆,西南区域提升过万辆,西北区域打造过千辆。


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乘龙M3中置轴轿运车


第十,坚持以客户为中心,以五大能力提升为主线,为客户提供快速的维修服务和高效的增值服务,持续提升客户满意度。


第十一,强化金融业务,通过金融平台为经销商提供铺货支持,并为客户提供购车基金,实现资金循环,助力柳汽销量提升。


销量连续增长3年,东风柳汽在2019年提出了更高的“逆巿增长”目标,也做好了充足的准备。在接下来的一年里,面对日益激烈的市场竞争,面对机遇与挑战并存的2019年,东风柳汽能否再创佳绩,顺利完成目标呢?让我们拭目以待。


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