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山工机械:“啃”下海外大市场 闯出一片天地

文章来源: 贤集网       发布时间:2018-06-13

如今,海外市场已经成为山东山工机械有限公司实现盈利健康增长的重要组成部分。山工机械在海外各大区域经营质量持续提升。未来,山工机械将继续立足海外市场,积极拓展海外业务,继续助力“一带一路”项目的施工,为全球客户提供更优质和高效的服务。但时间回到20多年前,那时山工机械的海外市场还是一片空白,海外拓展之路也异常艰难。


1995年山工机械成立对外经贸科,一开始只有2名员工,主要负责联系中资企业的国际工程销售机会;1999年成立外贸处,达到4名员工,开始与国内进出口公司合作,拓展海外销售业务;2001年拓展到7个人,开始尝试海外市场的现场服务支持和销售渠道开拓;2005年团队扩大到9人,山工机械的海外销售步入正轨;2007年开始,山工机械借助卡特彼勒强大的全球代理商网络将产品销售至非洲、亚太地区、拉丁美洲等80多个国家和地区,为世界各国的客户带来高可靠性的产品和周到的服务。


山工机械海外业务的拓展从零开始,六、七个人一头扎进海外市场,奔走在市场一线,硬是凭着一股韧劲,在海外市场上闯出一片天地。


时登强:空白就是市场


山工机械产品应用经理时登强,曾任职原山工机械外贸部。1993年,刚毕业的时登强加入山工机械。此时的山工机械正处于开辟国际市场的尝试阶段,产品主要提供给中资公司在亚太、俄罗斯、非洲等地的国际工程。时登强第一次涉足海外市场业务,就是从1996年开始的,那时候他正在公司的服务大队担任维修工,被派遣到巴布亚新几内亚执行6个月的驻外任务。2000年他正式加入外贸部。“山工机械未进入的空白地区都可以是我们的市场,不管卖1台还是卖10台对公司来说都是增量。”守着这句朴实的话,时登强和其他常年驻守海外的同事们一样,走出国门,分别驻守过俄罗斯、巴布亚新几内亚、加纳等国家和地区,认真服务每一个客户,真心维护每一个市场。


时任公司党委书记王书记亲临现场,指导产品拆卸进行集装箱运输


最初开拓海外市场时,没有专业的服务团队,也缺乏对当地市场的了解,所有的销售、服务、零件发运等业务只能靠几个人的团队,按照客户的要求尽力完成设计更改和产品交付。产品能否适应当地环境?客户的使用习惯如何?出现问题怎样处理?这些都是未知的。但是时登强所在的外贸团队开始一点点摸索——参加广交会获取商机、自学信用证等商务知识处理单据、跟工人师傅一起清点出库零件包装防水……时登强在常驻伊朗期间,一人身兼数职,既是销售经理,也是维修工;既负责装载机的出箱装配,也负责代理零件仓储计划和服务人员的技术培训。实际上当时驻外的每一个人都是这样走过来的,这样的锤炼也促进了山工机械国际业务一步步走向成熟。至今,时登强都清楚地记得在2005年,出口销售为公司挣得近40%的利润,大家都为此感到十分自豪。


时任公司总经理杨英根,与海外代理商签署合作协议


时登强在中东与代理一起参加产品展示会现场


如今,身经百战的时登强对于不同地区的潜在服务问题了如指掌,“像俄罗斯这样的寒带地区,车辆油料抗低温是第一诉求;在非洲市场,零配件缺乏、司机操作不规范,油料知识匮乏是普遍存在的问题,因此需要经常检查客户的油料储备和各级滤芯的更换情况;在中东某些市场,客户经常因为电控变速箱缺少几升油而停机好几天。”针对这些情况,时登强利用空余时间收集资料、拍摄照片、编辑简单易懂的产品维护保养指南,并请代理翻译成当地语言,这大大的简化了代理服务人员掌握基本产品维修保养的难度,也减少了故障的发生。


随着国际业务的不断拓展,时登强的驻外时间也越来越长,有很多艰险的经历让他记忆犹新:“记得在巴布亚新几内亚的首都附近的港口,当时的中方员工去银行一定要带保镖,据说路上随时会上演‘警匪大战’,后来自己差一点赶上这么一场‘大战’才知道所言非虚。有一个客户在距离首都很远的一个岛上,在我到那里的一个星期前,营地遭遇了一伙匪徒的持枪抢劫,霰弹枪打穿了屋顶,所幸没有人员受伤。”


讲述这些的时候时登强非常淡定,他调侃说常年驻外的人心理素质都特别好。“但也有非常开心的时刻,例如我在伊朗的时候,经常与代理商的服务人员长途跋涉,开服务车历经半个月的时间穿越北部崇山峻岭、穿过沙漠进入到巴基斯坦边境地区。那时经常半夜赶路,所幸从未遇到过危险,也交下了一批当地的朋友。”


2008年山工机械成为卡特彼勒的全资子公司,依托卡特彼勒强大的全球代理商体系,山工机械在多个国际重点市场开展业务;代理商实现了业务增长,也增强了销售山工机械产品的积极性。伴随着山工机械产品在海外市场业务的拓展,南美市场如火如荼地发展起来。


郭朝鹏:南美市场的绝对优势


郭朝鹏是山工机械东南亚销售经理,曾任职山工机械外贸部。2009年,随着在交通、电信、水利、市政、环卫设施等方面的基础建设逐渐发展起来,南美洲国家对工程机械的需求也不断加大。这对山工机械来说是一个巨大的机会。为了在快速增长的新兴市场拔得头筹,郭朝鹏来到南美市场,成为了第一批开拓南美市场的山工机械人。


初到南美市场,遇到的最大难题是当地代理商的不配合。“当地很多代理商的销售人员认为我们是来跟他们抢市场的,对销售顾虑重重。”郭朝鹏说,“我们就一家代理商一家代理商地沟通,帮他们做服务、做配件,建立标准的流程体系,合作参与投标,用实际行动告诉他们我们是合作互助的关系,最终赢得了代理商的认可。”


除了市场开拓的辛苦,生活上的不适应也是一大问题。南美大多数地区电压是有110V,买不到电热水壶,几乎没有热水喝。有一次同事胃疼,想喝一口热水,可餐厅里竟然没有热开水,只能点一杯咖啡,然后特别强调不要放咖啡,结账的时候照样按照咖啡的费用结算。


在南美市场摸爬滚打的四年,让郭朝鹏最有成就感的要数对厄瓜多尔市场的开拓。当时的厄瓜多尔市场,代理商只有3个人,“我们将产品拆装放在集装箱里运输,但在组装时出了问题,我到现场发现组装工具都不齐全,就凭着经验开车买来工具,回来亲自动手一个一个重新组装。驻外的人不但是销售,还是半个技工,半个工程师。”就是在这样艰苦的条件下,郭朝鹏和伙伴共同努力,厄瓜多尔市场从服务到配件再到销售流程,都变得井井有条。到2011年,只短短的两年时间,厄瓜多尔代理商就被评为山工机械全球优秀代理商,山工机械市场占有率达到35%,卡特彼勒和山工机械品牌产品一起占到厄瓜多尔装载机市场的70%以上,保持了绝对的市场优势。


 

秘鲁代理商销售培训


如今,山工机械在南美洲市场已从巴西,扩展到墨西哥、哥伦比亚、厄瓜多尔等10多个国家,这是山工机械与卡特彼勒品牌代理商通力合作的结果。山工机械在南美市场站稳了脚跟。


目前,郭朝鹏已从南美市场转战东南亚市场。在他看来,东南亚市场与南美市场的最大差别是,对产品价格比较敏感,3吨以上的装载机产品市场将是最有可能取得成功的市场。未来,在东南亚市场,山工机械将不只关注传统的装载机市场,要争取在筑路机械市场也有所突破,将推土机、平地机、压路机等产品推向东南亚市场,为客户提供更丰富的产品组合,满足不同客户的需求。


来源 : 中国工业新闻网

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