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6-8月是陶瓷市场传统销售淡季,陶瓷销售难有好业绩

  念你成狂        2021-07-12 16:04:15

如果把一年12个月、52周、365天的销售业绩画成一条曲线,不难发现,节假日的销售额远高于平常。对于销售人员而言,节日可以说是多多益善,逢节必销。没有节日,创造节日也要去销。


从一个节到另一个节,销售人员基本上都是盯着节日忙促销。密密麻麻的节日,既是一份份成绩单,也是一张张心电图。关乎着销售人员的收入,也关乎着企业的命运。


很不幸。自每年的6月开始,一直到国庆前夕,这段时间不但是陶瓷市场传统的销售淡季,而且中间没什么重大节日。


其间的6.18电商节,对陶瓷行业而言,并没有多大的感受,7.1建党节、8.1建军节、9.10教师节,都与陶瓷市场的关联度不大,很难形成强大的节日促销氛围。


因此,从6月开始,到国庆前夕,这段时间几乎是陶瓷销售人员的至暗时刻,最为难熬,也最难有好业绩。


6-8月是陶瓷市场传统销售淡季,陶瓷销售难有好业绩


但是,做销售的人都明白,无论怎么样折腾,都比坐在办公室里要强,因此,即使顾客减少,需求萎缩,也要穷其一切精力不停地折腾下去。


只要思想不滑坡,办法总比困难多。在这种情况下,淡季造节促销就成了许多企业的选择,无中生有地造出一个节日来,以此为噱头,招揽顾客,刺激消费,在淡季里收获不淡的业绩。


与传统的节日消费不同,造节营销,面临着很大的困难和挑战。5.1、10.1、双十一等假日经济,经过多年的市场培育,已形成了强大的共性和认知,在这些节点,消费者理所当然地认为商家一定会有大幅度的优惠促销活动,因此,很多消费者会特意选择在节日消费。


但是,一个新造的节日,怎么样与消费行为进行关联,既考验营销人员的策划水平,也考验销售人员的落地执行。


新造一个节日,需要企业具备一定的营销综合实力,要投入大量的人力、物力和财力进行节日前后的造势、推广与宣传,要有一定的渠道和门店数量,全国一盘棋,同频共振,精准爆破,才能制造出节日营销的效果,让消费者感受到品牌强大的活动力和优惠幅度。


要想节日能够落地生根,得到市场的普遍认可,节日的策划要与企业、品牌的特性相关联,让消费者容易接受这样一个商家的消费节日,而不是跟风模仿,生搬硬套。


比如双十一光棍与电商节的文化契合,就比单纯的6.18要高明得多。因为前者有故事,有消费者行为的寄生、预期与转化,而后者只是一个单纯而又无中生有的“节日”。


与传统节日经过长时间的固化不同,一个新策划的节日,一定是建立在敏锐地洞察目标消费群体的行为基础之上,找到消费者行为的寄生所在。


比如在这个漫长的淡季,消费者很难等到下一个节日的来临——节日策划人员要做的,不是试图改变消费者的行为,而是在他原有的行为轨迹里,恰到好处地植入这样一个节点,让他能够适时地释放消费需求。


节日,其本质是某些行为的无限循环。比如端午节要吃粽子、中秋节要买月饼。创造一个节日,需要持之以恒地加以推广,将这种节日的概念与创意在潜移默化中融入消费者的行为习惯当中,让消费者产生消费预期,像双十一来临之际购物车爆满一样,才能取得节日营销的效果。


6-8月是陶瓷市场传统销售淡季,陶瓷销售难有好业绩


陶瓷行业的节日营销,也有非常成功的案例,如蒙娜丽莎的“微笑节”。蒙娜丽莎品牌的文化属性之一就是“微笑”,因此,策划这样一个促销节日,很容易与消费者建立情感联系,继而拉动销售。


还有欧文莱策划的“摸摸节”,旨在推广新品,让消费者得到不一样的极致体验。因为该活动的策划,非常精准地抓住了消费者在鉴赏一款瓷砖时最为重要的行为节点,因此,一经推出,就受到市场的高度关注。


也许有人会说,瓷砖产品属低频消费,今年买了,未来三五年都可能不再消费。但是,请别忘了,无论是节日的消费氛围还是优惠力度,都是会传播的,尤其在消费者自身的圈子当中。


比如蒙娜丽莎“微笑节”迄今已连续搞了12年,每年都有一批节日消费的业主获得免单大奖或出国游的机会,他们会在自己新朋邻里之间最大程度地传播,这种效果是广告所难以达到的。


也正因为如此,每年的8月,虽然是淡季,蒙娜丽莎都难够创造几乎是全年最好的单月销售纪录。


无论是厂家还是经销商,策划一个节日容易,但一年一年坚持下来却不易。节点营销的终极目标,不仅仅是为了追求节日的销售业绩,其最大的收获还在于获得时间的复利。


推动优势陶瓷高端化


陶瓷拥有深厚的历史底蕴和博大的文化内涵,可以帮助人们更好地认识中国光辉的历史文化。当前,陶瓷行业处于快速增长期,但一些产品层次总体不高,一些企业局限于“微笑曲线”的低端生产环节,科技创新、文化含量和品牌知名度所带来的附加值仍有很大的提升空间。


进一步做大做强做优陶瓷产业,各陶瓷主产区要找准自身定位,放大特色优势。将“量增”为主的模式转向“调整优化存量、做优做强增量”并存。注重品牌意识,打造核心竞争力,形成以品牌、质量、服务、技术、设计创新为核心的内涵式发展。


聚焦陶瓷产业创新升级,打造更具竞争力的现代制造业体系。必须加快突破瓶颈,构建大师艺术陶瓷、家居日用陶瓷、高科技陶瓷、陶瓷文化创意产业等多业态均衡发展的“大陶瓷”产业格局,提升陶瓷产业在地区经济发展中的地位。


加大陶瓷专业人才培养。进一步加强校地合作,深化产教融合,加大陶瓷产业“文化型、数字型、综合型”人才的培育,推动陶瓷产业从传统手工业向文化产业转型,从传统制造向数字化制造的方向发展,从单一的制造行业向多元化格局发展。


推动“陶瓷制造”向“陶瓷文化”全面升级,增强出口工艺瓷的工业设计和文化创意水平,推动大师工艺瓷的继承与创新,积极营造创新创业和文化创意氛围,提升品牌文化价值。强化政策、文化、设计、科技、市场引领,促进陶瓷产值、品质、影响力实现新提升,把精美的瓷器做出来、摆出来,还要传出去。


推动优势陶瓷高端化升级。增强出口工艺瓷的工业设计和文化创意元素,紧跟国际潮流,增加时尚元素,加强工业设计,提升出口工艺瓷的技术含量、文化内涵、产品档次、市场占有率和出口竞争力。提升日用家居瓷的质量和品牌,创新高端定制产品服务,强化跨界融合。推动大师工艺瓷的继承与创新。


推动“陶瓷+”生态圈全领域覆盖。加持“陶瓷+旅游”,打造一批陶瓷观光工厂、陶瓷旅游商品、陶瓷特色小镇;推进“陶瓷+电商”,加快建设电商物流园,发展跨境电商,鼓励快递物流企业通过联营、直营等方式在乡镇或快递量较大的村布局收寄营业网点,建设电商平台直播基地,扶持直播业态;推进“陶瓷+资本”,推动陶瓷电子化交易。


更加注重可持续发展。坚持绿色发展,调整配方和制备工艺等,减少陶瓷生产全过程废气、废水、固体废料排放,推进产业转型,减轻环境压力。加强政 府监管、行业监督,制定和实施标准化陶瓷生产能耗标准,大力推进节能技术的创新和实际应用,努力实现陶瓷行业节能减排工作新突破。


走品牌化差异化突围路


“这一款珐琅瓷办公杯,每月能卖出3万多套,是我们的爆款产品。”日前,记者走进福建省泉州市德化县成艺陶瓷有限公司展厅,该公司负责人陈耀忠说,公司目前研发生产的陶瓷茶具多达1100款,产品价位由高到低全覆盖,主要面向国内市场。


在瓷都德化,类似成艺陶瓷有限公司这样的企业有3000多家,从业人员10多万人。


作为首个世界陶瓷之都,德化陶瓷历史悠久。德化瓷以“白”见长,瓷质致密,胎釉纯白,以温润、明净、典雅、精巧的玉质美感驰名中外。德化成为中国最大的陶瓷工艺品生产和出口基地、中国首个出口陶瓷质量安全示范区。


2006年,德化瓷烧制技艺入选第一批国家非物质文化遗产保护项目。2015年,德化被联合国教科文组织下属世界手工艺理事会授予“世界陶瓷之都”称号。


德化陶瓷博物馆馆长郑炯鑫说:“如今,在美国、英国、法国、俄罗斯等40多个国家,都能看到大量德化白瓷。德化陶瓷的影响力越来越大。”


“陶瓷早已成为德化县最大的支柱产业、民生产业,2020年陶瓷产值突破400亿元。”德化县陶瓷办主任曾宪升介绍,德化日用瓷市场份额大,陶瓷茶具占全国市场份额80%以上。工艺瓷远销190多个国家和地区,占全国工艺品陶瓷出口市场份额60%以上。


作为支柱产业,德化陶瓷产业拥有先进的生产工艺,但企业却普遍存在规模小、经营分散、创新能力不足等问题。


为解决这些问题,近年来德化县按照“传统瓷雕精品化、工艺陶瓷日用化、日用陶瓷艺术化、新型陶瓷规模化”的发展思路,制定了阶段性目标。


通过出台企业技改、科技创新、工业设计、拓展市场等一揽子“硬核”举措和政策,大力发展陶瓷文创和陶瓷电商等新兴产业,为千年瓷都传统产业转型升级探索道路。如今,德化陶瓷生产总量和出口产值不断扩大,初步形成陶瓷块状经济和产业集群。陶瓷产值从2016年的252.2亿元增加到2020年的402.5亿元。


在生产日用瓷、工艺瓷、大师瓷的基础上,德化也正向着卫浴陶瓷、建筑陶瓷、高科技陶瓷等领域进军。福杰陶瓷有限公司就是率先转型的企业之一。


3年前,该公司还是德化县传统陶瓷工艺品出口企业,如今,走进该公司生产车间,记者看到的则是应用于工业、生物医疗、电子等领域的陶瓷制品。“事实证明,转型是正确决定。功能陶瓷利润率比传统陶瓷制品高20个百分点以上。”该公司负责人林福文说。


“通过创新驱动,走品牌化、差异化、高附加值化升级之路,是德化陶瓷突围的路径。”德化县县长黄文捷表示,下一步,德化将着力推进传统的日用瓷、工艺瓷、大师瓷以及卫浴陶瓷、建筑陶瓷、高科技陶瓷的“3+3”陶瓷板块发展,力争2022年实现陶瓷产值500亿元,2027年形成千亿元产业集群。


来源:搜狐焦点家居,廖伏树,搜狐

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