58同城增长和沉淀的一年:拼的是内功

  努力学习        2019-11-26 13:36:28

“招聘真的是一项关系国计民生的事情。”


凭着这一句话,58同城CEO姚劲波打动了彭佳曈。2018年6月,彭佳曈加入58同城,担任副总裁,负责招聘业务。


彭佳曈之前曾在软银赛富、Skyland文化传媒基金等公司担任投资经理,参与过工商银行IPO等大事件。但他觉得,无论是做上市还是投资,都是对社会锦上添花的事情。而招聘这个事情,是真的为社会带来很多价值。“我们每一个连接背后真的是一份实实在在的工作,每一份工作背后就是一个家庭。”


从2005年公司成立开始,求职、招聘就是58同城用户使用最多的功能之一。


58同城增长和沉淀的一年:拼的是内功


姚劲波在11月22日的2019中国雇主品牌盛典的演讲中提到,作为国民招聘大平台,58同城依托10多年的招聘资源累积,并整合赶集网优势资源,覆盖了近90%的基础用工市场。在白领求职市场,58同城集合中华英才网的优势资源,能深度连接企业和求职者。58同镇则打通了乡镇就业市场,将招聘业务下沉到三四线乡镇和农村。


“全,是58同城招聘的一个优势。”彭佳曈认为,单纯切其中一个品类,市场真的不会很大。比如只是切互联网公司的产品经理,中国到底有多少产品经理,又有多少人会在一年之内会去换工作呢。


“你切的越细,天花板越低。你越全,在全的基础之上做的越精细,是有不断努力空间的。”过去一年多,彭佳曈在58同城内部推动去区分核心的品类和核心的行业,由不同小组做不同差异化策略。“在招聘上我们要更加专业,品类上和职位上也要更加专业。”


数据上看,这种策略行之有效。易观发布的《中国互联网招聘市场季度监测报告2019年第3季度》显示,58同城招聘市场占有率达37.7%,高于一季度的35.8%,持续位居行业第一。


“我们希望帮助雇主更高效的找到员工,也希望给求职者更向往的工作,希望他们去探索能够够到的未知那一面,58同城能做的就是为求职者提供这样的机会。”彭佳曈说。


增长和沉淀的一年:拼的是内功


“在保持增长的前提之下,这一年,其实是挺好的沉淀的一年。”彭佳曈说。


之前在做投资的时候,彭佳曈像很多投资人一样,喜欢讲风口在哪?三年之后爆发点在哪?


改革开放四十多年,似乎每过几年都会各种爆发式的增长点出来。但今年,全国还没有什么特别的爆发点。数据统计显示,投融资项目也大幅度减少。彭佳曈觉得,这其实也是经济成熟的表现。


经济环境变化,用工市场也随之发生了变化。


Analysys易观的报告显示,服务业产生的用工需求在继续放大。而根据国家统计局数据,2019年1-10月,全国城镇新增就业1190万人,其中大部分是快递、家政、月嫂等普通工种,而技工市场更是用工紧张。


这些市场,正是58同城招聘的优势市场。而融资环境变冷,也让姚劲波有理由相信,靠讲故事支撑的竞争对手会比58难得多。他预期2020年的竞争环境会对自己更加有利。


“随着经济成熟,整个社会开始强调沉淀,大家比拼的就是内力。”彭佳曈说。


回头看世界商业史,最后被历史淘汰的公司,无非是两种:一种是整个行业升级,彻底把原来的行业给抛弃掉,公司又没有抓住转型的时机跟着一起退出历史舞台;另一种,就是自己沉淀不够,自己做死的。


沉淀时代,拼内功。企业和人一样,这两年,他刚有了女儿,每天看女儿都会有新的变化。而人到了30岁后,很难再能感到巨大的变化,但这时候却是之前沉淀的力量开始显示作用的时候。


而对招聘来讲,内功,就是提效。


过去几年,企业可能会为了应对超高速增长不惜代价招人。但现在,大家在用工上都变得更理性。


当市场面临挑战的时刻,58同城要做的就是尽可能最大化提升流量的增长速度和量级,让客户感受到更好的连接效果。姚劲波在Q3电话会议上强调,“客户在我们平台所花的每一分钱,得到的效果和性价比都比去年更好。”


今年夏天,58同城联合顺丰速运、李宁、京东、麦当劳四大顶级雇主在北上广深等50多个城市的热门商圈、机场和写字楼投放了定制招聘广告。


统计显示,效果显著。


9月第一周的前三个工作日,58同城招聘简历日均投递量同比增长34%。李宁企业主推活动上线后,简历投递量飙增至活动前的22倍;麦当劳的简历投递峰值是活动前一周均值的25倍;顺丰速运收到的简历遍及510个城市,84个职类;京东收到的简历也遍及191个城市,72个职类。


“这个时候,我们更多应该跟客户站在一起,哪怕稍微牺牲一些利润。”彭佳曈说。过去十几年,整个招聘行业一直都在卖资源型套餐,强制打包的方式也让一些企业主不满。今年,58同城招聘颠覆式的推出全货币型套餐,强调会员权益,让企业主可以按需购买。


58同城一方面加强自己内功的建设,另外一方面也希望长期合作伙伴也能够沉淀下来。在彭佳曈看来,流量增长超过收入增长,就是通过一定程度的流量释放,让企业更能长远的跟58同城在一起。


58同城2019年Q3财报显示,第三季度58同城总营收为42.580亿元,同比增长17.4%,超过了此前预期的上限。


调整团队:强调专业化和协同效应


加入公司的前半年,彭佳曈说自己都是在以积累为主,在积累的过程中,同时不停的去调架构,接整团队。现在,他把整个招聘线都接了下来。


招聘是一项复杂的生意,尤其是58同城招聘,因为“全”覆盖,业务就更复杂。


统计显示,58同城的招聘,大概涉及了30多个分公司。过去,每一个公司的业务又被分成了很多块,销售是一块,产品技术是一块,渠道又是一块,协作效率不高,又容易给用户造成割裂感。


“我希望,我们的用户和客户,不要因为我们内部有两个部门,就觉得是两个全不一样的事情。我们未来会让求职者和招聘企业,都能感知说这就是58同城,在这里都能找到全量的工作,都能有最好的体验。”彭佳曈说,这一年,战略上,58同城招聘最大的变化就是整合。


彭佳曈带领招聘团队合并了很多同类项,形成很多的点,要求每一个团队都以这个点为中心去做发散,协同作战。


上周五,彭佳曈刚带领团队开了一个关于春运项目的会。往年,这种项目可能,从市场到品牌可能就会各做各的。但现在,他们打通了所有的业务,让产品、市场,每个人都有目标,有相应的资源匹配,但又相互协调,做到效率最高。


在大公司的管理中,一般强调KPI。每一个人都有特别清晰的KPI。但公司大了,就又会出现很多无法用KPI覆盖的,但又非常值得做的事情。为此,彭佳曈把几个部门整合起来,每一个分公司都形成了一个不完全跟收入KPI挂钩的团队,去承接那些不能用收入来衡量的事情。


“如果你都是看收入的,很多明明该做的事,就没法做。你不突破这一点,你就永远做不了。”彭佳曈说。


战略上的调整,落实到业务上,就是专业化。


在采访中,彭佳曈对此对「商业与生活」强调,要做到“两个专业化”。第一个专业化,是要加强整个大招聘领域的专业度,包括对生意理解,品牌形象、投放等各方面。第二个专业,是去切核心的品类。


“我们要在每一个行业去了解求职者的需求是什么?他们要什么?在B端这些企业他需要什么?我们能做什么?”彭佳曈说。


这与姚劲波给58同城定下的战略不谋而合。


在服务方面,58同城更加强调精细化管理。58同城内部有一个策略,“From Sales to Service”,就是希望把大量的销售人员转成提供服务的人员,去更深入地了解这个行业、了解客户的痛点。


58同城增长和沉淀的一年:拼的是内功


彭佳曈一直对团队强调,要把客户当成是自己的产品经理。他认为,和客户的沟通,对简历信息的丰富度、算法,都会有一些吸收和借鉴。“人家天天在一线去想着怎么去招人,怎么去留存人。他的需求是什么,能改的我们就改,有需要值得做的我们就做。”


每次出差,彭佳曈也一定会腾出半天时间,去见当地的品牌雇主。最近,彭佳曈见德邦的负责人。对方跟他提到,招快递员,德邦有一些自己喜欢的标签,比如年轻成熟的人。德邦内部会给员工分星级的,从一到五星,每个级别都有着明确的标签定义。“既然德邦已经有了标签,就应该把它搁到未来的简历里。如果你想做快递员,你的意向里就有快递员。”


形成一个大招聘生态网络:匹配升级和连接升级


河北省邯郸市丛台区的青年王健健想要去北京闯一闯。


过去,他同村的人大多是用同样的方式走出丛台外的——每逢假期回来的老乡也会带回外面用工的需求,想要出去打工的人,假期过完就会跟着一起走。这也是中国三四线城市以及更下沉的地方里,人们找工作的普遍方式。


但现在,王健健有了不一样的选择。他通过58同城招聘找到了一份工作,并通过的微聊、视频等工具,看了工作的场地。


企业招聘需求依然在增长,新一线城市成为招聘增量最大的市场。


58同城招聘研究院《2019中国卓越雇主报告》显示,广州,成都、深圳、北京、上海,郑州,杭州和西安都是用人大市。在这些城市里,除了科技管理人才外,家政、外卖、滴滴司机等也是热门用人领域。而从事这些普通职业的,大部分来自三四线城市甚至更下沉的市场里像王健健一样的人群。


58同城的招聘为下沉市场的求职者和城市的用工需求搭建起了一个连接的桥梁。


“我们平台能够做的就是,如果你想去这个城市,可以让你先看这个城市有什么样企业。我们要把企业方方面面的信息变得更加完善,甚至去推像视频展示这个企业是什么样子的,将来工作环境是什么样子的。”彭佳曈说。


作为一个招聘平台,最基本的功能就是连接企业和求职者。姚劲波在之前的采访中也提到,要通过互联网、人工智能更好地连接,让整个社会、每个人都能安居乐业。


从最早的电话沟通,到微聊,再到视频面试沟通,58同城招聘的连接方式变得越来越多种多样。在彭佳曈看来,这些都是连接方式的升级。


“很多时候,招聘数据讲千人千面。但不论数据,还是算法,归根结底都是匹配升级和连接升级。而匹配和连接升级背后,其实就是长期资源的积累。”在采访中,彭佳曈多次向「商业与生活」强调“积累”两个字。


58同城招聘做的比较全。C端包罗万象,什么样人都有。B端从大企业,大到麦当劳,小到一个街边店。又分不同的行业。因此,不管是企业信息丰富度,还是简历量,包括B端和C端不同品类和职位下的专业度和衍生的不同需求,都不是短期内就能积累下来的。


彭佳曈在内部提出,产业链要不停延伸,要一步步往前走,在往前走过程中去抽离这里面用户画像,然后去为这里面不同人去提供基础设施建设。


彭佳曈把自己的战术总结为“五步走”:由专门的团队做深入的行业研究;根据研究把企业库里面所有的信息全部抽离出来,去做用户和用户需求画像;制定专门的营销策略;建立相应的销售体系;建立相应服务体系。


这是一个五步往下走的过程,也是一个不断相互反哺循环的过程。


彭佳曈认为,互联网公司的护城河,关键就是看产业链是不是足够能形成一个网络,让更多的人依赖于这个网络。


他认为,淘宝最早就是做一个简单商家和买家的匹配,但它在不停往前走过程中,抽离出了不同人的不同需求,从而形成了包含菜鸟、蚂蚁金服、阿里云、阿里妈妈等多种基础设施在内的生态网络。


而58同城招聘,长期要做的事情,就是不停去做这种产业链的延伸,去抓不同人需求,去给他们沉淀不同基础设施建设,最终形成一个大招聘生态网络。


58同城增长和沉淀的一年:拼的是内功


“你想的挺明白的”


只要姚劲波在北京,彭佳曈每周都会和他见一面,沟通一下招聘业务的情况。


最近一次,彭佳曈对姚劲波提到了明年的规划。按照计划,58同城接下来会每半年深耕一个重点行业,这样两年的时间就可以同时滚动4个行业。


“不错。你想的挺明白的。”姚劲波说。在过去一年多的交流中,他也一直比较认同彭佳曈的理念。


彭佳曈有一个理念,“做管理一定要先把自己干废。”意思就是,让机制一定是要能够自循环,即使负责人离开了岗位,业务也能平稳的转起来。


姚劲波曾当面评价彭佳曈,是一个带宽很宽的人。这十几年,彭佳曈也一直在不断切换职业的过程中,快速学习。


从投行,投资,到文娱公司,再到现在转成一个事业群的负责人,彭佳曈发觉,过去的很多经验都是打通的。过去那些看起来完全不相干的东西,在58同城招聘是完全能够复用的。


这也是为什么,他一直在内部强调,企业和人都要去沉淀,要做可以复用的积累。


“没有人会说,你是快递员你必须一辈子干快递员,你是一个产品经理你必须一辈子是一个产品经理,实际上很多时候需求是交叉的。”彭佳曈说。比如餐厅服务员,也可以去麦当劳,而麦当劳有很完善的晋升的机制,很多人就是店员一路做成店长,最后做成管理者。


“我觉得每一个人都有自己的路径,和自己家庭,和自己那种满足感,作为一个平台就是去服务好它。”彭佳曈说,这一年多来,他好像也慢慢理解了,老红军出身的爷爷小时候对他的教导:做个对社会有贡献的人。

来源:商业与生活

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