东风商用车凭借省油质量好等优势,抢占河南市场份额

  可青        2019-11-22 14:13:49

河南自古就是兵家必争之地,现如今也成为了各大商用车企业硝烟弥漫的主战场。河南历史悠久,资源丰富,也是全国第一人口大省,素有“九州腹地、十省通衢”之称,得天独厚的区位优势造就了河南运输行业的繁荣发展。


今年以来,东风商用车中部营销中心河南区域以“打造领先新优势”为指引,潜心强化营销转型与落地,不断巩固和提升各级网点的服务能力,实现了整车销量、市场份额以及行业地位的全面提升。


集中火力“炸碉堡”精准营销持续发力


2012年,继湖北之后,河南成为东风商用车第二个万辆大省。这一区域,不仅是东风商用车优势市场,也是东风商用车雄踞之地。


江山易攻不易守,东风商用车始终坚持把“主动进攻、精准营销”作为“打造领先新优势”的突破口,以客户为中心、以产品为主线,依托“五大商品平台”,在河南区域细分市场做到有的放矢。


“伴随东风商用车产品线的不断完善,特别新推出的东风天锦KR系列、东风天龙TR系列,销量增长明显。”河南商代处经理张健说。

东风商用车凭借省油质量好等优势,抢占河南市场份额

张健所说的东风天龙TR,指的是东风天龙TR34载货车,是东风商用车针对畜禽运输市场投放的新品,其凭借低油耗、低自重的特性,一上市就快速获得客户青睐。如今,在这一细分市场,东风商用车的份额由2018年的15%提升至30%。


尽管河南区域是东风商用车的强势市场,但在安阳、濮阳等部分地区,由于竞品耕耘较早,地位稳固,已经形成了完善的上下游产业链,想攻破其中封锁并非易事。


“集中火力、聚焦重点、寻求突破”成为了河南商代处前行之路上披荆斩棘的一把利剑,“炸碉堡”策略应运而生。


河南商代处从全省40个重点区县市场里,挑出了5个地市中的14个“碉堡”区域展开进攻。“从今年二季度开始,我们开始在河南市场东北部的安阳、濮阳、商丘、周口、焦作这五个份额较低的地市开展‘炸碉堡’行动。”河南商代处副经理王喜介绍说。


强化营销转型,首先是要从“人”这一要素做起。东风商用车着力构建区县维度的客户作战地图管理,针对5个地市派驻了3名专职市场经理,加强口碑主动管理,提升一线作战能力,实现营销要素的精准匹配。此外,河南区域还打造了更适应精准营销的网络布局和服务体系。


“通过开展‘东风价值之旅’活动、优化二网模式,不断穿透二网关系,让二网愿意卖东风,不断提升其忠诚度;其次,我们对服务网络也进行了布局,要求‘炸碉堡’区县要设置4S功能店,通过配件的主动前置、客户关怀基金的倾斜,来提升客户对售后服务的满意度。”王喜说。


据了解,1-9月,东风商用车河南区域累计销售11345辆,同比提升30%,市场份额提升至20.3%,行业地位由第四上升为第二。其中,在商丘和周口地区销销量同比提升31%,市场份额提升了5.1个百分点;在焦作地区销售较去年同期翻番,市场份额提升4.1个百分点。下一步,河南商代处将加大攻势,把弱势市场做强,把强势市场做大。


“今后,我们将把牵引车、载货车在河南市场继续持续做大做强,使工程车在河南区域实现突破。其次,要着重在营销模式转型上下功夫,重抓落实。希望到2020年,河南区域达成15000台目标。”张健说。


找对圈内人量额双倍增


“先定三台。”客户说。


“要是用的好,再有购车需求还得考虑东风啊!”武陟东恒汽车销售运输有限公司董事长张家让笑言。


“那当然,要是用着省油,我再来订购。”客户笑呵呵地说。


这是11月31日下午,发生在武陟东恒汽车销售运输有限公司内的一幕。就在谈话间,张家让收获了3辆东风天龙的订单。这个半年前还和东风没有任何交集的商人,只用了短短几个月时间,就实现了由竞品客户到东风客户、再到东风商用车二级网络合作伙伴的身份转换。


焦作卡车需求量庞大,但东风卡车保有量占比较低,如何能够快速突破市场,东风商用车焦作元通销售服务有限公司总经理邢小强自有妙招。


“竞品在这个区域已经站稳脚跟,如果这个时候我们去抓终端客户,说我们车好,客户不一定信任,所以我决定通过渠道,‘抓’有影响力的人,来感染和吸引客户,把东风车推向焦作市场。”邢小强说。


转变思路,另辟蹊径。通过客户的推介,邢小强结识了武陟县运输业的领袖客户张家让。一次次的沟通和接触,逐渐让张家让认识了东风、了解了东风。今年4月,张家让还应邀来到湖北十堰,参加了“东风价值之旅”活动,零距离接触了东风商用车,使张家让深切感受到了东风商用车可靠的品质。

东风商用车凭借省油质量好等优势,抢占河南市场份额

“‘东风价值之旅’回来后,我自己的运输公司就先订购了两台东风商用车跑运输,相比同一货源、同一运输干线的运输公司而言,一辆车一天来回两趟下来能省50L油,比他们每天能多挣200-300块钱。”张家让笑呵呵地对记者说道。


可靠的商品,能为客户创造可靠的价值。作为武陟县第一个“吃螃蟹的人”,张家让车辆运营成本的降低很快引起了圈内人的注意。


“我卖出的第一台东风车,是客户自己找上门来的。听说我运输公司的司机比他公司司机每天多挣300多块钱,他就着急了,马上找我定了两台车。”张家让说。


“这车省油!买了两台回去,我们就进行了跟踪测试,确实经济划算,再有购车需求,我还会选择东风商用车。”客户慕先生说。


就这样,张家让逐步将东风商用车推向了武陟县市场,也为东风商用车在武陟县销量和份额的双提升创造了可能。张家让还积极为武陟县砂石料运输客户寻找货源,帮他们解决购车金融问题,免除后顾之忧。


“我常常跟客户说,赚了算你的,亏了算我的。同一货源、同一干线运输,东风商用车要是不比其他车赚的多,那你把车退给我。”张家让说,“我一这么说,客户买车就更安心了。东风商用车不仅自重轻还省油,小毛病也少,卖车的前三个月,我就已经卖出了100多台。”


正是基于对东风商用车的熟知和信赖,张家让才有足够底气敢于承诺。据了解,在武陟商用车市场中,用于畜禽运输的载货车年均销售200辆,占总量的三分之一。8月份,针对这一细分市场的465马力东风天龙TR34登陆武陟,又为东风商用车的销量增长注入了一针强心剂。


凭借着可靠的商品力和强大的二网影响力,今年截止目前,东风商用车在武陟县累计销售汽车310辆,较去年同期实现了销量和市场份额的双倍增。


为了最大化发挥二网效能,东风商用车也将深化“三个穿透”(客户商品口碑有穿透力、网络关系有穿透力、解决方案有穿透力)、“四个保障”(网络保障、服务保障、资源保障、机制保障),全力向四季度发起冲刺。


“四季度,我们将继续开展‘东风价值之旅’活动,邀请辖区内战略二网和领袖客户前往十堰,感受东风商用车可靠的品质,不断提升东风品牌认知度;其次,加快东风商用车TR33和TF36降重版新商品的导入,为客户提供更有价值的产品;加快武陟县服务网点的布局,提升辖区内服务及时性和配件满足率,为销量、份额提升做足后市场保障,力争在武陟县全年实现销量目标400台。”东风商用车中部营销战区焦作特战小队队员张为祥介绍说。

来源:东风汽车报记者宋晓欣文/图特约记者徐刚

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